پروسه فروشات عبارت از همه فعالیت هایی است که شما انجام میدهید تا واقعاَ بفروشید. یعنی یک مشتری را تشویق میکنید تا از شما خریداری کند یا قراردادی را با شما امضاء کند.
بازاریابی تمامی کارهایی است که شما انجام میدهید تا مردم را قانع بسازید که محصولات/خدمات شما بهترین گزینه برای برآورده ساختن نیازمندی های آنهاست. فروشات و بازاریابی هردو برای موفقیت یک تشبث ضروری است. بعضی ها به این باور اند که فروشات یک نوع شخصی از ارتباطات است؛ طوریکه شما روبروی یک مشتری نشسته و تلاش میکنید چیزی را به وی بفروشید.فروشات به شکل سنتی آن دربر گیرنده اشخاص فروشنده ای میشود که به اصطلاح به بیرون میروند، خریدارهای احتمالی را ملاقات میکنند و آنها را قانع میکنند که محصولات شان را خریده و یا از خدمات شان استفاده نمایند. این اشخاص از قبل محصولات شما را نظر به بازاریابی ای که کرده اید )مانند تبلیغات یکی از پیشکش هایتان( میشناسند. اشخاصی که در بخش فروشات کار میکنند میتوانند کارمندان خود تان بوده و یا کارمندان شخص دیگری باشند که شما آنها را استخدام کرده اید تا پروسه فروشات تان را برایتان پیش ببرند. هدف آنها این است که مشتریان احتمالی که توسط فعالیت های بازاریابی بوجود آمده اند را تبدیل به مشتریان واقعی کرده و محصولات /خدمات تان را به آنها بفروشند.
بازاریابی به شکل سنتی آن مشتریان احتمالی را از برند تان آگاه ساخته و درباره پیشکش هایتان به آنها آگاهی میدهد. بازاریابی قبل از فروشات انجام میشود.
درینجا مثالی را عنوان میکنیم که چگونه میتوان این دو عملکرد را یکجا به پیش برد. شما صاحب یک شرکت جمع آوری زباله ها هستید و کار بیشتری میخواهید. مسئول بازاریابی مخاطبینی را شناسایی میکند که ممکن به خدمات شما علاقمند باشند. در این صورت، تمام خانه ها در یک نقطه مشخص ضرورت به جمع آوری زباله هایشان دارند. شما تصمیم میگیرید شخصی را استخدام کنید که یک تبلیغ را با نوشته 20 فیصد
تخفیف برای ماه اول به دروازه خانه ها آویزان کند. وظیفه بخش فروشات در اینجا اینست تا تماس )و یا ایمیل های( مشتریان را دریافت کرده و برای قیمت دادن به آنها یک جلسه تنظیم نماید.
بازاریابی در اول محصولات و خدمات شما را به مشتریان معرفی مینماید و ضرورت آنها را به محصولات تان میفهماند و بعد از فروشات این مشتریان احتمالی را به مشتری واقعی تبدیل کرده و به آنها میفروشد.
برای فروختن دو روش وجود دارد. با استفاده از روش اول، شما محصولات/خدمات خود را به تشبثات دیگر میفروشید )که بنام فروشات تشبث به تشبث Business to Business و یا B2B یاد میشود( و در شیوه دوم، شما محصولات تان را مستقیماً به مصرف کنندگان میفروشید که استفاده کنندگان نهایی هستند )که بنام فروشات تشبث به مشتریBusiness to Consumer یا B2C یاد میشوند(. در حالیکه مفهوم فروشات در هردوی اینها یکی است، باز هم بهتر است که پروسه فروشات را در هر کدام از این روش ها به شکل بهتری بیاموزیم.
در روش B2B ، یک تشبث محصولات/خدمات خود را به به تشبث دیگر میفروشد. بطور مثال، یک شرکت آرد ممکن محصولات خود را به شرکتی که از آن نان میپزد، بفروشد. اندازه سفارشات در این نوع اغلباً بزرگ بوده و فروشات ممکن با استفاده از قراردادها و دیگر توافقات صورت بگیرد. فروشات B2B معمولاً توسط یک جلسه دو نفره، تماس تیلیفونی و یا برقراری رابطه با یکی از اشخاص حرفه ای در صنعت مربوطه انجام شود.
در روش B2C ، شرکت محصولات/خدمات خود را مستقیماً به مصرف کنندگان میفروشد. در B2B ، مشتری احتمالی نظر به تلاشهای بازاریابی تان تصمیم میگیرد که محصول شما را بخرد، اما خرید نهایی ممکن در یک فروشگاه صورت گیرد.
تلاش های بازاریابی تان اولین قدم در پروسه ای است که «یک مشتری احتمالی بالاخره محصولات یا خدمات شما را بخرد ». وظیفه فروشات این است که معامله را بسته و یک رابطه سالم را بعد از فروختن به مشتری ایجاد کند. مطالعات نشان میدهند که تماس های زیادی ضرورت است تا یک مشتری احتمالی را از حالت نا آگاه به جایی برسانیم که به او محصولات/خدمات خود را بفروشیم. به همین دلیل شما باید مطمئن شوید که هردو فروشات و بازاریابی به سمت یک هدف و نتیجه مشابه در حرکت میباشند.
اگر از پروسه فروشات یا بازاریابی خوش تان نمی آید، چه باید بکنید؟ یکی از روش هایی که موفق بوده این است که با اشخاصی شراکت کنید که در آن بخش تخصص دارند. اگر شما در بازاریابی بهتر هستید، شخصی را پیدا کنید که درباره فروشات بفهمد. اگر شما در فروشات دست بالاتری دارید، شخصی را پیدا کنید که پیام شما را تقویت کند و محتوایی را برای بازاریابی تان ایجاد کند که به شما تاکتیک ها و نظریات خوبی را برای بازاریابی آموزش میدهد.
