ارتباطات بازاریابی چیست و چگونه میتوان آنرا به شکل موثر انجام داد؟

 ارتباطات بازاریابی به تمام پیام هایی گفته میشود که شما در رابطه به برند شرکت تان به دیگران میگوئید. این پیام ها شامل تبلیغات، بازاریابی مستقیم، برندنگ، بسته بندی، حضور آنلاین، مواد چاپی و نشراتی، فعالیت های ارتباطی با مردم، کنفرانس های فروشات، حمایه های مالی، حضور در نمایش های تجارتی، وغیره میگردد. ارتباطات بازاریابی دارای یک هدف اصلی میباشد و آن عبارت از ایجاد و حفظ تقاضا و ترجیحات برای برند تشبث تان است.

ارتباطات بازاریابی برای این استفاده میشود که مشتری را تشویق نماید تا محصولات شما را خریداری نماید. ذیلاً عبارت از توضیح مختصری در مورد پروسۀ خریداری میباشد:

اول، تشخیص میدهیم که یک مشکل وجود دارد)وضعیت موی من خراب به نظر میرسد(؛ بعد دنبال معلوماتی میرویم تا بتوانیم چند انتخاب مان را بررسی کنیم)به فروشگاه میرویم(؛ بعد از آن انتخاب هایی که پیدا میکنیم را ارزیابی میکنیم )برچسپ محصول مورد علاقه خویش را میبینیم، قیمت آنرا بررسی میکنیم، بوی محصولات را امتحان میکنیم، وغیره(؛ سپس، تصمیم میگیریم)که شامپوی Pantene Shine را بخریم(و بالاخره آنرا در خانه امتحان میکنیم و میبینیم که آیا مشکل موی ما را حل کرد یا خیر)آیا این شامپو موی من را جلا میدهد؟(. اگر مشکل ما حل شد، از تمامی پیام های ارتباطات بازاریابی در پروسه خریداری سپاسگزاری نموده و یک مشتری وفادار میشویم.

ارتباطات بازاریابی موثر باید کاملاً متمرکز بالای یک یا چندین مورد از اهداف ذیل باشد:

·      آیا به این محصول ضرورت دارم؟

·      آیا در مورد محصول آگاهی دارم؟

·      من چه احساسی نسبت به محصول دارم؟

·      چرا باید حالا آنرا بخرم؟

یک یا چندین مورد ازین اهداف باید نقطه تمرکز ارتباطات بازاریابی تان باشد:

آیا به این محصول ضرورت دارم؟

ارتباطات بازاریابی که بالای این هدف متمرکز باشد، مردم را قانع میسازد که آنها به این محصول ضرورت داشته و این محصول ضرورت شان را برآورده میسازد. بطور مثال، شما به تازگی صاحب یک طفل نوزاد شده اید و در شفاخانه یک پوشک یک بار مصرف پمپر را دریافت نموده اید.

این مثال خوبی برای اینکه آیا من به این محصول ضرورت دارم میباشد. چرا که شرکت پمپر طفل به شما که ممکن در آینده مشتری اش شوید نشان میدهد که راه حلی آسان تر برای مشکل جدید تان )تنظیم ادرار طفل( دارید.

شاید موتر تان ضرورت به تبدیل موبلایل داشته و زمانیکه آنرا به مستری میبرید، یک بیلبورد تبلیغاتی موبلایل جدید و باکیفیت را در کنار سرک میبینید؛ زمانیکه مستری را میبینید از وی میپرسید که آیا از آن موبلایل دارد، یا خیر. این نیز مثال خوبی است که توضیح میدهد چرا بازاریاب ها هزینه زیادی را بالای هدف آیا من به این محصول ضرورت دارم مصرف میکنند.

آیا من از محصول آگاه هستم؟

آگاهی از برند  عبارت از قابلیت مشتری برای شناختن یا آگاه بودن از برند شما جهت خریداری محصول شما میباشد. آگاهی از برند راهی برای ارزیابی میزان شهرت برند تان در میان بازار مورد هدف تان است.

برندنگ معمولاً اولین قدم برای ایجاد ارتباطات بازاریابی تان میباشد. قبل ازینکه بتوانید مشتریان را مجبور به خرید کنید، شما باید آنها را از برند خود آگاه بسازید. آگاه ساختن مردم از برند و موجودیت تان، آنها را وارد تشبث تان کرده و در نتیجه تشبث تان سودآور خواهد بود.

بالاترین سطح آگاهی از برند بنام برترین برند در ذهن مشتری یاد میشود، مانند نوشابه الکوزی. این یعنی زمانیکه مشتری میخواهد یک محصول از نوعی که شما ارائه میکنید را بخرد، اولتر از همه برند محصول/خدمات شما به ذهنش خطور کند. شما در صورتی میتوانید به این حالت از آگاهی دست یابید که

محصولات/خدمات خود را بشکل دوامدار، ثابت، و با کیفیت در یک مدت زمان طولانی ارائه کنید. اینکه مشتری بخواهد چیزی را بخرد و اول از همه محصولات/خدمات شما به ذهنش بیاید، مزیت بسیار بزرگی در بازار است.

هرقدر آگاهی از شما و شهرت تان بیشتر باشد، همان اندازه احتمال سودمندی و شهرت تان در میان مردم بیشتر خواهد بود. «تبلیغات شفاهی » هر نوع توصیه گفتاری یا نوشتاری راجع به یک محصول/خدمات را میگویند که توسط یک مشتری رضایت مند به یک مشتری احتمالی ارائه میشود. تبلیغات شفاهی در بازار نقش قدرتمندی را در کمک کردن به برند تان بازی میکند؛ برایتان مشتریان بیشتری آورده و رابطه وفاداری تان را با مشتریان درجه اول تان توسعه میدهد. رستورانت شینواری  از طریق تبلیغات شفاهی بسیار محبوب شده و صاحبان آن نیازی به بازاریابی زیاد ندارند؛ چرا که مشتریان این کار را برایشان انجام میدهند.

محصولاتی که بیشتر شناخته شده اند محبوب تر میشوند. این بدین معناست که هرقدر یک محصول زیادتر تبلیغ و در فروشگاه ها دیده شود، زیادتر مورد توجه قرار میگیرد؛ حتی اگر مشتری چیز خاصی درباره آن محصول هم نداند. در بین لوازم آرایش خانم ها، میکاپ های Mac&Oreal از شناخته شده ترین نام ها هستند با وجودیکه اکثر استفاده کنندگان آن چیزی از محتویات و ترکیبات آن نمیدانند. و در آخر، ایجاد آگاهی درباره برند تان زمان زیادی را در بر میگیرد تا موثر واقع شود.

چه احساسی نسبت به محصول دارم؟

این هدف بدین معناست که مشتری شما چه احساس و باوری نسبت به برند شما دارد. آنها ممکن کاملاً از محصول شما آگاه باشند؛ اما نسبت به آن یک رویه خنثی و نامطلوب داشته باشند. بطور مثال ممکن مردم احساس کنند هوتل سیرینا صرفاً برای افغان های پولدار و خارجی ها میباشد. این آگاهی از برند برای هوتل سیرینا یک احساس منفی را نسبت به آن نشان میدهد و ممکن از بازدید مردم از هوتل جلوگیری کند.

مشتریان نسبت به برند ها احساسات خاصی دارند. بعضی اوقات این احساسات برگرفته از باورها میباشد )مانند شخصی که احساس میکند از عهده مصرف یک چیز بر آمده نمیتواند(. شرکت مخابراتی روشن قیمت ترین شبکه مخابراتی به حساب می آید اما با ارتباطات بازاریابی مناسب میتوان مشتری را قانع ساخت که با انتخاب روشن کیفیت بالاتر خدمات و تکنالوجی بهتری در اختیارشان خواهد بود.

تغییر احساس مردم کاری بسیار مشکل است؛ مخصوصا اگر هدف ارتباطات بازاریابی تان این باشد که مردم برند فعلی خود را رها کرده و برند شما را بپذیرند.

یکی از روش های ایجاد تغییر در احساسات مردم نسبت به برند تان این است که آنرا با چیزی که مردم خوش دارند یکجا کنید. بطور مثال، بلوسونیک که برند فناوری خود را با خواننده مشهوری مانند آریانا سعید یکجا کرده و برای مردم آگاهی میدهد، میتوان امیدوار بود که تصویری که مردم از خواننده مشهور دارند به برند یک تشبث نیز انتقال خواهد کرد.

روش دیگر آن این است که روابط بازاریابی خود را مطابق ذوق مردم عیار سازید. درین صورت ما تلاش میکنیم تا مردم از تبلیغات خوش شان آمده و با آن از برند ما هم خوش شان بیاید و محصول/خدمات ما را بخرند.

چرا باید حالا آنرا بخرم؟

این یکی از اهداف روابط بازاریابی میباشد که مشتری را مشتاق به خریداری از یک برند میسازد. برخی از عواملی که مردم را تحریک به خریداری میکند قرار ذیل اند:

تحریک کننده :Trigger چیزی که باعث میشود، خریدار یک محصول یا برند را مد نظر بگیرد. این تحریک کننده میتواند تبلیغات )صدای آهنگی که مشتریان آنرا خوش دارند( پیشکش )قیمت پایین تر( یا پیشنهاد یک دوست باشد. این تحریک کننده همچنان میتواند از موقعیت محصول در فروشگاه )نزدیک به خزانه دار( یا از بسته بندی جدید آن باشد.

توقع: بعضی اوقات ما یک محصول را نظر به توقعی که از نتیجه مثبت آن داریم خریداری میکنیم. خریداری کیک تولد برای یک طفل مثال خوبی میتواند باشد.

ارزش آرمانی آن: بعضی اوقات ممکن ما یک محصول را برای ایجاد یا بهبود رابطه خود با دیگران بخریم. مانند یک بکسک جیبی یا ساعت قیمتی.

وابستگی عاطفی: ممکن انگیزه خرید ما بخاطر ارتباط عاطفی که نسبت به یک محصول یا یک برند داریم، باشد. خرید پیراهن تیم فوتبال مورد علاقه مان میتواند مثال خوبی برای این حالت باشد.