یکی از مهم ترین چالش های پیش روی شما این خواهد بود که بدانید آیا محصول یا خدمات شما در تطابق با تقاضای مشتری تان قرار دارد یا خیر؟
. البته شما می توانید درمورد مطلوبیت محصولات یا خدمات خود از طریق جویا شدن نظرات دوستان و اعضای خانواده آگاهی حاصل کنید. اما احتمال دارد نظرات و پیشنهادات دوستان و اعضای خانواده به حد کافی "درست" نباشد. چون آنان بیشتر تمایل دارند نظرات مثبت بدهند.از آنجایی که شما با حدس و گمان و نه با محصول واقعی به فعالیت های خویش آغاز میکنید، لذا لازم است که اعتبار و درستی معلومات بدست آمده در مورد تقاضا برای محصولات و خدمات خود را بسنجید. شما فرض می کنید که ایده محصول/ خدمات شما چیزی است که مردم خواهان آن میباشند. فرض می کنید که مردم برای محصول یا خدمات شما پول خواهند پرداخت. حدس می زنید که شرکت خود را به تشبث سوداور تبدیل خواهید کرد. چون ایده شما چیزی بیشتر از مجموعه ی حدس و گمان نیست، باید برای تبدیل آن حدس ها و فرضیات به واقعیت باید وقت بگذارید. وقتی فاکت ها و واقعیت ها را دانستید، می توانید ایده خود را به پلان تجاری موفق تبدیل کنید.
برای آن که بدانید آیا مشتریان محصولات و خدمات شما را میخرند یا خیر، از خود سوالهای ذیل را بپرسید:
· مشتریان احتمالی من چه مشکلی دارند؟
· راه حل آن مشکل چیست؟
· چرا مردم برای محصول من پول خواهند پرداخت؟
اول، این سوال ها را از خود پرسیده و خود را به جای مشتری قرار داده به سوال ها پاسخ دهید. بعد، نظر دوستان و اعضای خانواده را بگیرید. از آنان همین سوال ها را بپرسید و ببینید که آیا جواب شان شبیه جواب شما میباشند یا خیر. درصورت نیاز جواب های خود را اصلاح کنید. در آخر، اگر ممکن بود از مشتریان واقعی نیز همین سوال ها را بپرسید و جواب شان را بررسی کنید. این روش به شما معلومات به مراتب بهتر درمورد خواسته های مشتریان خواهد داد و در تهیه پلان تجاری موفق به شما یاری خواهد رساند.
شیوه های برای فهمیدن احتمال خرید شرکتها و افراد از محصولات و خدمات شما، وجود دارد:
نمونه های اولیه
اگر می خواهید محصولی را برای فروش عرضه کنید، بهتر است قبل از تولید انبوه، یک مقدار محصول را بطور نمونه تهیه کنید. نمونه اولیه در واقع نسخه ابتدایی محصول شما است که با دست می سازید تا نظر دیگران را درمورد آن محصول ارزیابی کنید. نمونه اولیه، نسخه ی آزمایشی محصول بوده و ایده ی محض
شما درمورد آن محصول را به شی واقعی مبدل می سازد. کاربرد نمونه های اولیه:
· به مشتریان بالقوه نشان داده شود تا نظر آنان درمورد خوبی ها و کمبودهای محصول تان را دریابید و قبل از تولید انبوه، تغییرات لازم را در آن محصول اعمال کنید.
· وقت گذاشتن با تهیه کنندگان یا کس دیگری که در تهیه و تولید محصول شما دخیل است، مفید تمام می شود. نمونه ی اولیه به دیگران کمک می کند بدانند برای ساختن محصول چه چیزهایی لازم است و در نتیجه هنگام ساختن محصول کار خود را بهتر انجام دهند.
· اگر شما در جستجوی سرمایه گذار بیرونی هستید، این پروسه موثر واقع میگردد. اگر نمونه ی اولیه داشته باشید، سرمایه گذاران بصورت واضح تر درک می کنند که شما چه چیزی تولید کرده و در آینده خواهید فروخت.
فوکس گروپ
)بحث
با
یک
گروپ
از
مشتریان
بالقوه(
فوکس گروپ عبارت از گروه پنچ یا شش نفری است که شما با آنان دیدار می کنید تا دریابید مردم درمورد خدمات و محصولات تان چه فکر می کنند؟ معمولاً کسانی را که شما می خواهید در این گروه باشند کسانی هستند که فکر می کنید مشتریان نمونه )تیپیک( شما خواهند بود )بازار هدف(. شما می توانید از افراد آشنا بخواهید در یافتن اعضای فوکس گروپ به شما کمک کنند. از اعضای خانواده، دوستان، همسایگان، اعضای انجمن های تجارتی، هم صنفی ها و دیگر دوستان و آشنایان خود معلومات گرفته و در یافتن افراد مناسب ابتکار به خرج دهید. زیرا شما مشخصات مشتریان هدف خود را دانسته و لذا نظر آشنایان خود را در یافتن اشخاصی با آن مشخصات جویا شوید. شما باید درمورد جلب رضایت آن افراد در اشتراک به فوکس گروپ نیز فکر کنید. اگر این افراد به نحوی با شما نزدیک می باشند، ممکن است بخاطر کمک به شما این کار را انجام دهند. اما از آنجایی که شما از افراد می خواهید برای شما وقت بگذارند، اگر چیزی در عوض دریافت کنند، به احتمال زیاد تمایل بیشتری در همکاری با شما خواهند داشت. می توانید در عوض اشتراک در مجلس پول کمی پردازید یا به اشتراک کنندگان غذا بدهید. اگر شرکت شما خدمات عرضه می کند )مانند رنگ و پالش ناخن( می توانید به آنان خدمات رایگان عرضه نمایید.
معمولاً نشست فوکس گروپ 30 - 60 دقیقه وقت می گیرد. خوب است جلسه فوکس گروپ را در محل آرامی چون اتاق جلسه، سالون کنفرانس یا حتی اتاق خلوتی در خانه خود برگزار نمایید. برخی کتاب خانه ها اتاق های کوچک جلسه دارند که می توانید در آن جا این مجلس را برگزار نمایید. می توانید از مسجد نیز درصورتی که مردم محل اجازه دهند، استفاده کنید.
کسانی هستند که در برگزاری جلسات فوکس گروپ برای شرکتهای کلان تخصص دارند، ولی شما خودتان نیز میتوانید این کار را انجام دهید.
رهنمود کوتاهی درمورد برگزاری جلسه ی فوکس گروپ:
1.
در شروع خود را معرفی کنید و از تمام اشتراک کنندگان بخاطر وقتی که داده اند تشکری نمایید.
2.
به گروپ بگویید که خواستار نظر صادقانه آنان درمورد یک ایده ی تجارتی خود هستید.
3.
قبل از دادن معلومات دقیق درمورد شرکت خود، از آنان بخواهید که فعلاً محصولات و خدمات مشابه را چگونه خرید می کنند.
4.
نظر آنان را درمورد نقاط قوت و کمبودهای محصولات و خدمات موجود بپرسید.
5.
از گروپ بپرسید که آنان چگونه از محصولات و خدماتی که فعلاً خرید می کنند، آگاه شدند و از کجا آن خدمات و محصولات را اکنون می خرند.
6.
از گروپ بپرسید که کدام رسانه ی چاپی، تلویزیون، مجله یا رسانه ی اجتماعی را بیشتر استفاده می کنند.
7.
حال به گروپ نمونه ی اولیه یا سمپل محصول خود را نشان دهید. اگر خدمات عرضه می کنید ویژگی های آن را توضیح دهید.
8.
وقتی آنان محصول شما را دیدند و یا از خدمات شما آگاه شدند، نظرشان را درمورد آن محصول یا خدمات جویا شوید. از آنان بخواهید که هم نقاط قوت و هم کمبودها را به شما بگویند.
در بیشتر فوکسگروپ ها، یک یا دو اشتراک کننده بیشتر صحبت می کنند و یک یا دو نفر دیگر کمتر سهم می گیرند. بهتر است از افرادی که خاموش اند نظر بخواهید تا مطمئنشوید همه نظرات و افکار خود را با شما شریک نمایند. البته از تمام اشتراک کنندگان شماره تلفون و آدرس ایمیل بگیرید تا بعداً در جریان کار شما قرار گیرند. این افراد احتمالاً از جمله مشتریان اول شما خواهند بود و در انتشار خبر آغاز شرکت شما نقشخواهند داشت.
نمونه گیری
نمونه گیری از محصول برای دریافت نظرات و پیشنهادهای مردم درمورد محصولات و خدمات شما و نیز برای تبلیغ کار تجاری شما موثر می باشد. اگر شما خودتان محصول را تولید کنید، نمونه گیری بیشتر موثر خواهد بود و شما مقدار کمی از محصولات خود را به مردم عرضه میکنید تا بصورت آزمایشی مصرف کنند. بطور مثال اگر شما کلچه های تازه تولید کنید بجای آنکه یک قطی کلچه را به کسی بدهید تا لذت آن را بچشند، می توانید مقدار کمی از آن را به مشتری خود بدهید تا بیازماید.
مثلاً بهار همیشه از آشپزی لذت می برد و یک روز به این نتیجه رسید که بهتر است مربای خانگی ساخته به دکان ها بفروشد. او مطمئن نبود که چگونه این کار را انجام دهد. عمه اش کار مشابهی در ولایت هرات داشت و به بهار پیشنهاد کرد که از خریداران احتمالی نظرخواهی نماید تا سلیقه آنان را درک کند. بهار مقداری مربا بطور نمونه تهیه کرد و از همسایگان و دکانداران خواست تا برای یک هفته از آن مربا مصرف کنند و در آخر نظر خود را به او بدهند. او به زودی متوجه شد که محصولات او را مردم به چند دلیل ترجیح می دهند. از جمله بخاطر ارگانیک بودن آن و نیز پاک بودن از مواد کیمیاوی. برخی مشتریان مقدار شیرینی مربا را دوست نداشتند. بعد از ختم دوره ی آزمایشی، بهار با اتکا به معلومات بدست آمده مربای بهتر تهیه کرد. امروز او مربای عالی تولید می کند و بیش از 13 خانم درشرکت اش با او کار می نمایند.
گاهی وقتی شما نمونه های محصول را عرضه می کنید، می خواهید آن را در مناطقی توزیع کنید که افراد بیشتری از مشتریان احتمالی شما حضور داشته باشند، لذا مسابقات ورزشی، کنسرت ها و جشن ها، نمایشگاه های تجارتی، نمایشگاه محصولات، کنفرانس های تجارتی، محافل ویژه ای چون نمایشگاه زراعتی و غیره مکان های مناسب برای توزیع نمونه های محصول تان به بیشترین افراد و کمترین مدت ممکن خواهد بود.
